Czego boją się kiepscy mówcy (a wielcy – po mistrzowsku wykorzystują)

Co takiego robią Wielcy Mówcy, że są słuchani i zapamiętywani? Dlaczego ich przemówienia i szkolenia mogą zmieniać Twoje życie? Czego nie robią przeciętniacy, których od razu zapominasz? Na czym polega różnica?

Zauważyłem, że są trzy typy historii, których niektórzy mówcy unikają. Boją się ich, czasem nawet nie wiedzą, że można je wykorzystać w przemówieniu lub prezentacji. Tymczasem wielcy mówcy, eksperci wywierania wpływu w wystąpieniach publicznych, właśnie na takich historiach budują całe swoje seminaria! W efekcie ci wielcy (jak Kevin Hogan czy Joe Vitale) są rozchwytywani i zapraszani na całym świecie, cytuje się ich często i podaje jako przykład, a cała masa przeciętniaków pojawia się i znika jeszcze szybciej z rynku szkoleń i wystąpień publicznych.

Co takiego robią wielcy mówcy, czego nie robi cała reszta?

Po pierwsze: Wielcy mówcy pokazują osobowość (a reszta – tylko opakowanie)

Kilka lat temu rozmawiałem z moim kolegą Grzegorzem o różnych szkoleniach. Grzegorz często uczestniczy w różnych szkoleniach, sam też uczy ludzi jako wykładowca akademicki. Rozmawialiśmy o tym, jak różny jest poziom mówców biznesowych, padały różne nazwiska i przykłady. W końcu Grzegorz powiedział: „W naszej firmie był taki jeden trener, ech, szkoda gadać… Zanim przeszedł do rzeczy, opowiadał o tym jakie to on ma dyplomy, certyfikaty, jakich to on kursów nie kończył i tak dalej. Połowa miała jakieś wymyślne angielskie nazwy, drugiej połowy nie zapamiętałem. A potem przechwalał się gdzie to on nie był, kogo to on nie zna i czego on to nie robił”.

Od tamtego czasu minęło parę lat, ale zjawisko opisane przez Grzegorza zjawisko jest nadal obecne. Wystarczy przejrzeć tylko strony internetowe firm szkoleniowych.

Zapewne ich autorzy czytali kiedyś Cialdiniego i doszli przynajmniej do rozdziału o „regule autorytetu”: ulegamy tym, którzy mają władzę lub wiedzę, albo tylko sprawiają takie wrażenie przez swoje „opakowanie”. Sama reguła jest oczywiście prawdziwa i ponadczasowa. Autorzy takich „tytułomaniackich” publikacji i wystąpień zapomnieli tylko o jednym: dziś jesteśmy zewsząd bombardowani wymyślnymi nazwami, tytułami i certyfikatami. Nawet zwykłe mydło jest „hipo-bio-cośtam”, przebadane przez Międzynarodowy Instytut Czegoś-Tam, a dowolny dyplom można dostać bez większego trudu w ciągu najdalej kilku miesięcy.

Zatem – jako słuchacze już obojętniejemy na przechwałki w tytułach i nazwach. Nigdy jednak nie zobojętniejemy na ludzi z pasją. Tak samo, jak nigdy nie przestaniemy (my – ludzie) szukać ciągle nowych informacji.

Przejdź się do najbliższego kiosku z gazetami i przyjrzyj się tematom z okładki. Dowiesz się co interesuje ludzi. „Znana artystka ma nowego chłopaka”, „Córka prezydenta zataiła, że jest instruktorką tańca”, „Tajne szwajcarskie konta księdza X”. Plotki, rodzinne tajemnice, nieznane fakty. Ciekawość, czasem niezdrowa, leży w ludzkiej naturze. Gdy dowiadujemy się o czymś, co nie jest powszechnie znane, czujemy się w jakiś sposób wyróżnieni. Plotkarskie gazety to nadal tylko opakowanie – tanie sensacyjki, często wyssane z palca. Ale mają czytelników, bo ludzie chcą wiedzieć więcej, niż to co powszechnie znane.

Jak to wykorzystują wielcy mówcy? Jak ty możesz to wykorzystać? Opowiedz zebranym o sobie. O tym, w jakim celu się tu zjawiłeś i jak do tego doszło. Gdy prowadzę szkolenia z wystąpień publicznych, opowiadam prawdziwe historie z mojego życia, gdy po raz pierwszy występowałem publicznie – i mówię, że jestem tu, ponieważ wiem, że wiele osób było w podobnej sytuacji i chcę im pomóc. To jest szczera prawda i słuchacze to wyczuwają. Wiem też od nich, że takie opowieści dają nie tylko sporo śmiechu, ale i dużo otuchy. Dlaczego? Ponieważ okazuje się że nie trzeba być „urodzonym mówcą”, że wiele można się po prostu nauczyć.

Po drugie: Wielcy mówcy odważnie podchodzą do tematu (a reszta – boi się tego, co myśli publiczność)

Gdy przemawiasz do większej grupy, nigdy nie masz do czynienia z jednolitością poglądów. Będą ludzie „spijający słowa z twych ust” – i będą tacy, którzy mają wątpliwości.

Powiedz o tym głośno! Nie pomijaj milczeniem kontrowersyjnych poglądów – zamiast tego potwierdź doświadczenie słuchaczy, czyli to że zetknęli się z opiniami odmiennymi od twoich. Jeśli sam miałeś wątpliwości lub nawet przeciwne zdanie – powiedz o tym, a wtedy bardziej wiarygodnie zabrzmi twoje obecne stanowisko. Wielcy mówcy o tym wiedzą i robią to – cała reszta boi się tak zrobić, bo uważa że to oznaka słabości.

Kiedyś, gdy zaczynałem prowadzić szkolenia, unikałem tego typu historii. Bałem się, że przytaczając argumenty przeciwne lub choćby wspominając o wątpliwościach, osłabiam swój główny przekaz. Jednak zawsze w sali znajdowała się osoba zadająca dużo dociekliwych pytań – z uprzejmości nie chciałem jej zbywać milczeniem, więc przeradzało się to w „strzelankę” na poglądy.

Dziś sam wspominam o kontrowersyjnych poglądach, przytaczam je i podaję swoje argumenty. W ten sposób „rozbrajam” większość wątpliwości. Ba, jeśli znajdę jakiś krytyczny artykuł na temat dziedziny, którą się zajmuję, czasem sam podsuwam go kursantom! Robię to ponieważ po pierwsze tak jest uczciwiej, a po drugie – paradoksalnie, wzmacnia to mój zasadniczy przekaz. Chwytaj więc byka za rogi – mów: „Wiem, że w sali są osoby które myślą X i tacy którzy myślą Y”, „Mój kolega uważał, że…”, „Sam kiedyś twierdziłem że…” – oczywiście jeśli tak było – i pokaż sposób w jaki ty lub wspomniane osoby dochodziliście do obecnych wniosków. Po prostu mów prawdę!

Po trzecie: Wielcy mówcy opowiadają o wartościach w działaniu (a cała reszta – ględzi o samych wartościach)

Przeczytałeś to, co napisałem akapit wyżej – o tym jak sam się bałem mówić o wątpliwościach, a teraz mówię o nich szczerze i to daje efekty. Wiesz więcej o mnie, wiesz więcej o wartościach które mną kierują i podejrzewam, że je bardziej rozumiesz.

teraz wyobraź sobie, że zamiast tego napisałbym Ci tylko: „Należy szczerze dzielić się wątpliwościami, ponieważ jest to uczciwe, a także daje efekty i jest ważne dla wiarygodności mówcy.”

Jest różnica? Moim zdaniem – kolosalna!

Wartości są niezwykle silnym motywatorem. Ich siła motywacyjna polega jednak na tym, że przejawiają się w działaniu. Verba docent – exempla trahunt. Słowa uczą – przykłady pociągają. Jeśli przekazujesz coś, co jest dla ciebie ważne – pokaż, jak się ta ważność objawia. Opowiedz o wartościach w działaniu, zamiast tylko o nich ględzić.

Gdy mówisz o wartościach w działaniu, pokazujesz jakiś przykład (z życia swojego lub innej osoby), jest to bardziej wiarygodne. Widać, że nie przeczytałeś tego tylko w książce, ale przeżyłeś i przemyślałeś.

Pokazałem ci trzy różnice w podejściu do wystąpień publicznych. Można pokazywać swą osobowość – a można tylko opakowanie. Można podchodzić do tematu odważnie – a można tchórzyć i przemilczać niewygodne kwestie. Można opowiadać o wartościach w działaniu – a można tylko o nich ględzić.

Sprawdź, w jakim stopniu taka wiedza przyda Ci się, gdy będziesz prowadzić prezentacje, szkolenia lub inne wystąpienia publiczne. Mnie przekonuje to, że sami wielcy (wspomniani Hogan i Vitale) stosują ją wciąż w swoich seminariach na całym świecie, budując fantastyczną więź ze słuchaczami i – powiedzmy to głośno! – zmieniając ich życie.

Jerzy Rzędowski